Zapasy - Stockout
Out of stock lub poza magazynie (OOS) jest zdarzeniem, które powoduje zapasów być wykorzystana. Chociaż braki w magazynie mogą występować w całym łańcuchu dostaw , najbardziej widocznym rodzajem są braki w handlu detalicznym w branży szybko zbywalnych towarów konsumpcyjnych (np. słodyczy, pieluch, owoców). Stockouts są przeciwieństwem Wyprzedaże , gdzie zbyt dużo zapasów jest zachowywana.
Zakres
Według badania przeprowadzonego przez naukowców Thomasa Gruena i Daniela Corstena, średni globalny poziom wyczerpania zapasów w sektorze szybko zbywalnych towarów konsumpcyjnych w krajach rozwiniętych wyniósł w 2008 r. 8,3%. Oznacza to, że kupujący mieliby 42% szans na spełnienie dziesięcioelementowej listy zakupów bez napotkania braku zapasów. Pomimo inicjatyw mających na celu poprawę współpracy detalistów i ich dostawców, takich jak Efficient Consumer Response (ECR), oraz pomimo rosnącego wykorzystania nowych technologii, takich jak identyfikacja radiowa (RFID) i analiza danych w punktach sprzedaży , sytuacja niewiele się poprawiła w ciągu ostatnich dziesięcioleci.
Powoduje
Ostatnie badania dotyczące braków w handlu detalicznym sugerują, że operacje w sklepach mają fundamentalne znaczenie dla ograniczenia braków w handlu detalicznym. Około 70-90% wyprzedaży jest spowodowanych wadliwymi praktykami uzupełniania półek, w przeciwieństwie do 10-30% wynikającego z wcześniejszego łańcucha dostaw, takiego jak brak dostaw od dostawcy. Ta szeroka wiedza daje sprzedawcom możliwość poprawy dostępności na półce za pomocą środków wewnętrznych. Wymaga to jednak szczegółowego zrozumienia przyczyn braku zapasów.
Brak kapitału obrotowego może ograniczyć wartość zamówień, które można składać w każdym miesiącu. Może to być spowodowane złym zarządzaniem przepływami pieniężnymi lub innymi problemami z zapasami, takimi jak zbyt duża ilość gotówki związana z wysokim poziomem nadwyżki.
Odpowiedź kupującego
Braki frustrują kupujących i zmuszają ich do podjęcia szeregu działań naprawczych, na które sprzedawca nie ma wpływu. Zrozumienie, w jaki sposób konsumenci reagują na braki, jest zatem punktem wyjścia dla sprzedawców detalicznych, którzy chcą poprawić dostępność na półce. Gdy kupujący nie mogą znaleźć przedmiotu, który zamierzali kupić, mogą zmienić sklep, kupić produkty zastępcze (zmiana marki, zmiana rozmiaru, zmiana kategorii), odłożyć zakup lub w ogóle zrezygnować z zakupu. Chociaż odpowiedzi te różnią się stopniem nasilenia, każda z nich pociąga za sobą negatywne konsekwencje dla detalistów. Braki powodują utratę sprzedaży, niezadowolenie kupujących, zmniejszają lojalność sklepu, zagrażają działaniom marketingowym i utrudniają planowanie sprzedaży, ponieważ substytucja maskuje prawdziwy popyt. Co więcej, ankiety wśród kupujących pokazują, że braki są obecnie najbardziej powszechną irytacją kupujących. Kupujący spędzają dużo czasu szukając i prosząc o brakujące produkty. Reakcja kupujących na wyczerpanie zapasów została zbadana przez badaczy pod kątem reakcji poznawczej (np. postrzegana dostępność), reakcji afektywnej (np. zadowolenie ze sklepu), reakcji behawioralnej (np. zmiana marki ) oraz reakcji zagregowanej pod względem efektów sprzedaży kategorii. Badania wykazują, że reakcja kupujących na brak zapasów zależy od poprzedników związanych z marką (np. wartość marki), od poprzedników związanych z produktem i kategorią (poziom hedoniczny), od poprzedników związanych ze sklepem (np. zorientowany na usługę lub cenę), od poprzedników związanych z kupującym ( np. wiek kupującego) i uwarunkowania sytuacyjne (np. pilność zakupu).
Uderzenie
W zależności od reakcji kupującego na brak towaru w magazynie, producent i sprzedawca ponoszą różne straty. Zarówno producent, jak i sprzedawca stają w obliczu bezpośredniej utraty potencjalnej sprzedaży, gdy konsument staje w obliczu braku towaru, ponieważ kupujący kupuje produkt w innym sklepie lub nie kupuje go wcale. Dodatkowo, gdy dokonuje się zamiennika, detalista traci również dodatkową część potencjalnej sprzedaży, ponieważ kupujący ma tendencję do przestawiania się na mniejsze i/lub tańsze zamienniki. Oprócz strat bezpośrednich, zarówno sprzedawca detaliczny, jak i producent ponoszą dodatkowe straty pośrednie z powodu zmniejszonego zadowolenia klientów, co skutkuje mniejszą ogólną zależnością od poszczególnych detalistów i marek. Gdy brak towaru prowadzi do zakupu w innym sklepie, daje to konsumentowi możliwość wypróbowania innego sklepu. Teoria zachowań konsumentów twierdzi, że proces poprzedza przyjęcie, a zatem brak towaru przygotowuje grunt pod możliwą stałą zmianę sklepu. Gdy brak towaru w magazynie prowadzi do zakupu konkurencyjnej marki, próba konsumencka może również prowadzić do możliwej trwałej zmiany marki. Wyniki badań pokazują, że typowy sprzedawca traci około 4 procent sprzedaży z powodu braku produktów w magazynie. Utrata sprzedaży w wysokości 4 procent przekłada się na stratę zysku na akcję w wysokości około 0,012 USD (1,2 centa) dla przeciętnej firmy w sektorze handlu detalicznego artykułami spożywczymi, gdzie średni zysk na akcję wynosi już około 0,25 USD (25 centów) rocznie.
Identyfikowanie i ograniczanie braków w sprzedaży detalicznej
Identyfikacja poziomów zapasów może zmniejszyć braki w zapasach. Tradycyjną metodą jest wykonanie ręcznego audytu sklepu i ręczne poszukiwanie „luk” na półkach. Ze względu na różne prędkości sprzedaży i harmonogramy uzupełniania, skuteczność ręcznych audytów stanów magazynowych zależy w dużej mierze od ich częstotliwości i terminów oraz od unikania błędów liczenia przez ludzi. Druga metoda wykorzystuje dane z punktów sprzedaży, a dokładniej dane ze skanera. Na podstawie historycznych danych sprzedaży okres opóźnienia między sprzedażą jest traktowany jako miernik tego, czy produkt znajduje się na półce. Jest to preferowana metoda badania szybko sprzedających się artykułów detalicznych, takich jak puszki po napojach gazowanych. Braki w magazynie można również zidentyfikować za pomocą danych inwentaryzacyjnych, w zależności od ich dokładności. Wreszcie można zastosować różne rodzaje technologii, takie jak RFID, ograniczniki półek i czujniki wagi lub światła. Jednak technologie te nie są jak dotąd przystosowane do monitorowania stanu detalicznego (np. nieuszkodzone etykiety).