Prezentacja sprzedaży - Sales presentation

W sprzedaży techniki , o przedstawienie sprzedaży lub skoku sprzedaży jest linia gadania, że próby skłonienia kogoś lub coś, z planowanej sprzedaży prezentacji strategii z produktu lub usługi mające na celu inicjowanie i zamykanie sprzedaży produktu lub usługi.

Prezentacja sprzedaży jest zasadniczo zaprojektowana jako wprowadzenie produktu lub usługi do odbiorców, którzy nic o tym nie wiedzą, lub opisowe rozwinięcie produktu lub usługi, którą odbiorcy już wyrazili zainteresowanie. Specjaliści ds. sprzedaży przygotowują i udzielają sprzedaży pitch, który może być formalny lub nieformalny i może być dostarczony na wiele sposobów.

Elementy

Pierwsze wrażenie

Billy Mays był dobrze znany ze swoich prezentacji sprzedażowych w amerykańskiej telewizji

Pierwsze wizualne i dźwiękowe wrażenie na rynku lub kliencie może odwoływać się do każdego z pięciu zmysłów , aby zainicjować doskonałą chemię między kupującym a sprzedającym .

Sposób na zwabienie potencjalnego kandydata, aby podkreślić ogólną reklamę . Niekoniecznie musi być dokonana wymiana waluty, ale wymagana jest oficjalna umowa handlowa lub umowa ze strony pitchingowej. Dzięki szerokiej gamie technik sprzedaży używanych do „pitchingu”, możliwe jest zastosowanie jednej lub kombinacji za jednym razem.

Zainspirowany tym, co działało w przeszłości od odnoszących sukcesy twórców sztuki boiska, zawsze wymagana jest przynajmniej niewielka modyfikacja, aby była autentyczna, a przede wszystkim skuteczna , w przeciwnym razie ton nie pasowałby do sprzedawców stroju, aw sytuacjach krytycznych zostać zauważonym przez kandydata jako podróbka i w takim przypadku wbrew celowi.

Aby uzyskać uderzająco dobre boisko, trzeba dokładnie wiedzieć, czego chce, a czego nie chce druga strona. Otrzymuj jak najwięcej informacji na temat kandydata, do którego jest kierowany. Skoncentruj się na wirtualnej równowadze potrzeb kandydata i chcesz zmaksymalizować swoją dźwignię w trakcie prezentacji. Ogólnie rzecz biorąc: ma się tylko jedną szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Co najmniej dwa zmysły muszą się łączyć: wzrok i słuch. Ale im więcej można połączyć w jednym punkcie uderzenia, tym lepiej.

Oświadczenie początkowe

Zwykle pierwsze zdanie pitchu sprzedażowego ma być albo przykuwającym uwagę stwierdzeniem, albo pozytywnym stwierdzeniem przedstawiającym najlepsze informacje o dostawcy towaru lub usługi. Metoda jest zwykle wybierana w zależności od dostępnego zakresu uwagi potencjalnego klienta.

Są pewne grupy o mniejszej koncentracji uwagi (na przykład dzieci), dla których reklama musi przyciągnąć ich uwagę w ciągu pierwszych kilku sekund, aby była skuteczna. Często stosowanymi w tym celu metodami są rozpoczynanie rozmowy od zaskakującego lub nawet szokującego stwierdzenia, którego cele pozostają, aby zobaczyć zakończenie.

Normalnie ludzie z dziećmi, sklepikarze i ludzie w pośpiechu nie są w stanie poświęcić wiele uwagi, zwłaszcza jeśli wyjaśnienie nie jest od razu intrygujące lub jest łamaną angielszczyzną. Sprzedawcy niskowartościowych, szybko zbywalnych towarów konsumpcyjnych (FMCG) są zwykle znani z wdrażania pierwszej metody.

W drugiej strategii, „pozytywne oświadczenie zaczyna” jest przyjęte w sprzedaży rozwiązań, zwykle w sprzedaży bezpośredniej do sprzedaży korporacyjnej i/lub wysokiej wartości i/lub dóbr kapitałowych . Tutaj celem pozytywnego oświadczenia jest podkreślenie konkretnego pozytywnego aspektu dostawcy, aby oznaczyć go zgodnie z potrzebą sytuacyjną sprzedawcy.

Zobacz też

Przypisy

Dalsza lektura

  • Malcolm Bird, Kompletny przewodnik po prezentacji biznesowej i sprzedażowej. Springera, 1990.
  • Thomas D. Fallon, Co sprzedawca powinien wiedzieć. Planowanie i przygotowywanie prezentacji sprzedażowych. Chicago: Dartnell Corporation, 1965.
  • Linda Richardson, Winning Group Sales Presentations: Przewodnik po zamknięciu transakcji. Nowy Jork: McGraw-Hill, 1991.
  • Charles Roth, Udane prezentacje sprzedażowe: jak je budować – jak z nich korzystać. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1955.
  • David Sellars, Opracowywanie i odgrywanie skutecznych prezentacji sprzedażowych: „Jak to zrobić”, przewodnik krok po kroku dotyczący kursów stacjonarnych i internetowych oraz programów szkoleń korporacyjnych. Mason, OH: Thomson South-Western, 2004.
  • Stephen Schiffman, Power Sales Presentations: pełne dialogi dotyczące sprzedaży na każdym krytycznym etapie cyklu sprzedaży Kwalifikacja, wywiad, prezentacja, zamknięcie. Adams Media Corporation, 1989.
  • Robert L. Shook , Idealna prezentacja sprzedaży. Nowy Jork: Bantam Books, 1990.
  • Terry L. Sjodin, New Sales Speak: 9 największych błędów w prezentacji sprzedaży i jak ich uniknąć. Nowy Jork: Wiley, 2006.
  • Oren Klaff, Pitch any: innowacyjna metoda prezentowania, przekonywania i wygrywania transakcji. Nowy Jork: McGraw-Hill, 2011. ISBN  9780071752855 .