Perswazja - Persuasion

Perswazja , powieść Jane Austen , zilustrowana przez CE Brocka . Dla Sir Waltera Elliota, baroneta, aluzje pana Shepherda, jego agenta, były dość niemile widziane...

Perswazja lub sztuka perswazji to ogólny termin wpływów . Perswazja może próbować wpłynąć na przekonania , postawy , intencje , motywacje lub zachowania danej osoby .

Propaganda to forma perswazji używana do przekonania dużej publiczności do podążania za programem jednostki lub grupy produkującej propagandę. Przymus jest formą perswazji, która za pomocą groźby wpływa na działania ludzi, chociaż w niektórych sytuacjach może być trudno odróżnić przymus od perswazji. Systematyczna perswazja to proces, w którym postawy lub przekonania są wykorzystywane przez odwoływanie się do logiki i rozumu. Z drugiej strony perswazja heurystyczna to proces, w którym postawy lub przekonania są wykorzystywane przez odwoływanie się do nawyków lub emocji.

Perswazję bada się w wielu dyscyplinach. Retoryka to nauka o sposobach perswazji w mowie i piśmie, często nauczana jako przedmiot klasyczny . Psychologia patrzy na perswazję przez pryzmat indywidualnego zachowania, a neuronauka bada aktywność mózgu związaną z tym zachowaniem. Historia i nauki polityczne są zainteresowane rolą propagandy w kształtowaniu wydarzeń historycznych. W biznesie perswazja to proces mający na celu zmianę postawy lub zachowania osoby (lub grupy) wobec jakiegoś wydarzenia, pomysłu, przedmiotu lub innej osoby (osób), za pomocą pisemnych, mówionych słów lub narzędzi wizualnych do przekazywania informacji, uczuć, lub rozumowania lub ich kombinacji. Perswazja jest również często używanym narzędziem w dążeniu do osiągnięcia osobistych korzyści, takich jak prowadzenie kampanii wyborczej, oferowanie oferty handlowej lub rzecznictwo procesowe . Perswazję można również interpretować jako wykorzystanie osobistych lub pozycyjnych zasobów do zmiany ludzi.

Historia i filozofia

Akademickie studia nad perswazją rozpoczęli od Greków , którzy kładli nacisk na retorykę i elokucję jako najwyższy standard dla odnoszącego sukcesy polityka. Wszystkie procesy odbywały się przed Zgromadzeniem, a zarówno prokuratura, jak i obrona opierały się na perswazji mówcy. Retoryka była umiejętnością znalezienia dostępnych środków perswazji w każdym przypadku.

Grecki filozof Arystoteles wymienił cztery powody, dla których warto uczyć się sztuki przekonywania:

prawda i sprawiedliwość są doskonałe; więc jeśli sprawa przegra, to z winy mówcy
to doskonałe narzędzie do nauczania
dobry retor musi wiedzieć, jak argumentować obie strony, aby zrozumieć cały problem i wszystkie opcje, oraz
nie ma lepszego sposobu na obronę samego siebie.

Dowody retoryczne Arystotelesa :

etos (wiarygodność): odnosi się do wysiłku, aby przekonać odbiorców o swojej wiarygodności lub charakterze .
logo (powód): odnosi się do wysiłku, aby przekonać odbiorców za pomocą logiki i rozumu .
patos (emocja): odnosi się do wysiłku przekonania odbiorców poprzez odwołanie się do ich uczuć.

Etyka perswazji

Wielu filozofów komentowało moralność perswazji. Sokrates twierdził, że retoryka opiera się na pozorach, a nie na istocie sprawy. Thomas Hobbes krytycznie odnosił się do używania retoryki w celu wywołania kontrowersji, zwłaszcza użycia metafory. Immanuel Kant krytycznie odnosił się do retoryki, argumentując, że może ona spowodować, że ludzie dojdą do wniosków, które są sprzeczne z tymi, do których doszliby, gdyby zastosowali swój pełny osąd. Rysuje paralele między funkcją retoryki a deterministyczną funkcją umysłu niczym maszyna.

Arystoteles był krytyczny wobec perswazji, choć twierdził, że sędziowie często dają się przekonać, decydując się na zastosowanie emocji, a nie rozumu. Twierdził jednak, że perswazja może być wykorzystana do nakłonienia jednostki do zastosowania rozsądku i osądu.

Teorie

Istnieje wiele teorii psychologicznych dotyczących tego, co wpływa na zachowanie jednostki w różnych sytuacjach. Te teorie będą miały wpływ na sposób działania perswazji.

Teoria atrybucji

Ludzie próbują wyjaśnić działania innych poprzez atrybucję dyspozycyjną lub atrybucję sytuacyjną.

Atrybucja dyspozycyjna , nazywana również atrybucją wewnętrzną, próbuje wskazać cechy, zdolności, motywy lub dyspozycje danej osoby jako przyczynę lub wyjaśnienie jej działań. Obywatel krytykujący prezydenta, mówiąc, że w narodzie brakuje postępu gospodarczego i zdrowia, ponieważ prezydent jest albo leniwy, albo brakuje mu intuicji ekonomicznej, wykorzystuje atrybucję dyspozycyjną.

Atrybucja sytuacyjna , zwana także atrybucją zewnętrzną, próbuje wskazać kontekst wokół osoby i czynniki jej otoczenia, w szczególności rzeczy, które są całkowicie poza jego kontrolą. Obywatel, który twierdzi, że brak postępu gospodarczego nie jest winą prezydenta, ale to, że odziedziczył po poprzednim prezydentze słabą gospodarkę, jest atrybucją sytuacyjną.

Podstawowy błąd atrybucji występuje, gdy ludzie błędnie przypisują albo wadę lub osiągnięcie do czynników wewnętrznych i bez uwzględniania jakichkolwiek czynników zewnętrznych. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie mają tendencję do dokonywania atrybucji dyspozycyjnych częściej niż atrybucji sytuacyjnych, gdy próbują wyjaśnić lub zrozumieć zachowanie danej osoby. Dzieje się tak, gdy jesteśmy znacznie bardziej skoncentrowani na jednostce, ponieważ niewiele wiemy o jej sytuacji lub kontekście. Próbując przekonać innych do polubienia nas lub innej osoby, mamy tendencję do wyjaśniania pozytywnych zachowań i osiągnięć atrybucją dyspozycyjną, ale nasze własne negatywne zachowania i niedociągnięcia atrybucjami sytuacyjnymi.

Teorie zmiany zachowania

Co z planowanym zachowaniem jest główną teorią zmiany zachowania. Ma poparcie w metaanalizach, które pokazują, że może przewidzieć około 30% zachowań. Jednak teorie z natury stawiają na pierwszym miejscu trafność wewnętrzną nad trafnością zewnętrzną. Są spójne i dlatego tworzą łatwo przyswajalną historię. Z drugiej strony, będą one gorzej korespondować z dowodami i mechaniką rzeczywistości, niż bezpośrednie wyszczególnienie interwencji (technik) zmiany zachowania przez ich indywidualną skuteczność. Te interwencje związane ze zmianą zachowania zostały sklasyfikowane przez behawiorystów. Wzajemnie wykluczające się, wyczerpujące (MECE) tłumaczenie tej taksonomii, w kolejności malejącej skuteczności, to:

pozytywne i negatywne konsekwencje
oferowanie/usuwanie zachęt,
oferowanie/usuwanie gróźb/kar,
roztargnienie,
zmiana ekspozycji na sygnały (wyzwalacze) dla zachowania,
podpowiedzi/wskazówki,
wyznaczanie celów,
(zwiększenie znaczenia) konsekwencji emocjonalnych/zdrowotnych/społecznych/środowiskowych/żalowych,
samokontrola zachowania i skutków zachowania,
mentalna próba udanego występu (planowanie?),
mówić samemu do siebie,
skupić się na sukcesie z przeszłości,
porównanie wyników za pomocą argumentu perswazyjnego,
plusy/minusy i obrazowanie porównawcze przyszłych wyników,
identyfikacja siebie jako wzoru do naśladowania,
autoafirmacja,
przeformułowanie,
dysonans poznawczy,
odwet,
(rosnące znaczenie) poprzedników

Typowym przykładem zastosowania tych technik w terapii jest zapobieganie ekspozycji/reakcji na OCD.

Teorie warunkowania

Warunkowanie odgrywa ogromną rolę w koncepcji perswazji. Częściej chodzi o nakłonienie kogoś do podjęcia określonych działań na własną rękę, a nie wydawanie bezpośrednich poleceń. Na przykład w reklamach odbywa się to poprzez próbę połączenia pozytywnych emocji z logo marki/produktu. Często robi się to poprzez tworzenie reklam, które rozśmieszają ludzi, używając podtekstu seksualnego, wstawiając podnoszące na duchu obrazy i/lub muzykę itp., a następnie kończąc reklamę logo marki/produktu. Świetnymi tego przykładami są zawodowi sportowcy. Otrzymują wynagrodzenie za łączenie się z rzeczami, które mogą być bezpośrednio związane z ich rolami; buty sportowe, rakiety tenisowe, piłki golfowe lub zupełnie nieistotne rzeczy, takie jak napoje bezalkoholowe, popcorny i rajstopy. Dla reklamodawcy ważne jest nawiązanie kontaktu z konsumentem.

Uważa się, że to uwarunkowanie wpływa na to, jak ludzie postrzegają niektóre produkty, wiedząc, że większość zakupów jest dokonywana na podstawie emocji. Tak jak czasami przywołujesz wspomnienia z określonego zapachu lub dźwięku, celem niektórych reklam jest wyłącznie przywrócenie pewnych emocji, gdy zobaczysz ich logo w lokalnym sklepie. Istnieje nadzieja, że kilkakrotne powtórzenie tego komunikatu sprawi, że konsumenci będą bardziej skłonni do zakupu produktu, ponieważ już łączą go z dobrymi emocjami i pozytywnym doświadczeniem. Stefano DellaVigna i Matthew Gentzkow przeprowadzili obszerne badania nad skutkami perswazji w różnych dziedzinach. Odkryli, że perswazja ma niewielki lub żaden wpływ na reklamę; jednakże, w przypadku kontaktu twarzą w twarz, wpływ perswazji na głosowanie był istotny.

Teoria dysonansu poznawczego

Leon Festinger pierwotnie zaproponował teorię dysonansu poznawczego w 1957 roku. Teoretyzował, że ludzie nieustannie dążą do spójności umysłowej. Nasze poznanie (myśli, przekonania lub postawy) mogą być ze sobą zgodne, niepowiązane lub nie zgadzać się ze sobą. Nasze poznanie może być również w zgodzie lub niezgodzie z naszymi zachowaniami. Kiedy wykrywamy sprzeczne poznanie lub dysonans, daje nam to poczucie niekompletności i dyskomfortu. Na przykład osoba, która jest uzależniona od palenia papierosów, ale jednocześnie podejrzewa, że może to być szkodliwe dla jej zdrowia, cierpi na dysonans poznawczy.

Festinger sugeruje, że jesteśmy zmotywowani do zmniejszania tego dysonansu, dopóki nasze poznanie nie będzie w harmonii z samym sobą. Dążymy do spójności psychicznej. Istnieją cztery główne sposoby zmniejszania lub eliminowania dysonansu:

zmieniamy zdanie na temat jednego z aspektów poznania
zmniejszenie znaczenia poznania
zwiększenie nakładania się między nimi i
ponowna ocena stosunku koszt/nagroda.

Wracając do przykładu palacza, może on albo rzucić palenie, zmniejszyć znaczenie swojego zdrowia, przekonać samego siebie, że nie jest zagrożony, albo że nagroda z palenia jest warta kosztów jego zdrowia.

Dysonans poznawczy jest potężny, gdy odnosi się do konkurencji i samoświadomości . Najbardziej znany przykład wykorzystania dysonansu poznawczego do perswazji pochodzi z eksperymentu Festingera i Carlsmitha z 1959 r., w którym uczestnicy zostali poproszeni o wykonanie przez godzinę bardzo nudnego zadania. Niektórym zapłacono 20 dolarów, innym 1 dolara, a następnie poinstruowano ich, aby powiedzieli kolejnym oczekującym uczestnikom, że eksperyment był zabawny i ekscytujący. Ci, którym zapłacono 1 dolara, byli znacznie bardziej skłonni przekonać kolejnych uczestników, że eksperyment był naprawdę przyjemny, niż ci, którzy otrzymali 20 dolarów. Dzieje się tak dlatego, że 20 dolarów jest wystarczającym powodem, aby uczestniczyć w nudnym zadaniu przez godzinę, więc nie ma dysonansu. Ci, którzy otrzymali 1 dolara, doświadczyli wielkiego dysonansu, więc musieli naprawdę przekonać się, że zadanie rzeczywiście było przyjemne, aby uniknąć poczucia wykorzystania, a tym samym zmniejszyć swój dysonans.

Opracowanie modelu prawdopodobieństwa

Perswazja tradycyjnie kojarzyła się z dwoma szlakami.

Ścieżka centralna: w której dana osoba ocenia przedstawione jej informacje na podstawie ich zalet i wad oraz tego, jak dobrze wspierają jej wartości
Droga peryferyjna: zmiana jest mediowana przez atrakcyjność źródła komunikacji i pominięcie procesu deliberacji.

Model prawdopodobieństwa opracowania (ELM) stanowi nowy aspekt teorii trasy. Utrzymuje, że prawdopodobieństwo skutecznej perswazji zależy od tego, jak skutecznie komunikacja przywodzi na myśl odpowiednią reprezentację mentalną, którą jest prawdopodobieństwo opracowania. Tak więc, jeśli cel komunikacji jest osobiście istotny, zwiększa to prawdopodobieństwo opracowania zamierzonego rezultatu i byłoby bardziej przekonujące, gdyby odbywało się to drogą centralną. Komunikacja, która nie wymaga starannego przemyślenia, byłaby lepiej dopasowana do trasy peryferyjnej.

Teorie funkcjonalne

Teoretycy funkcjonalni próbują zrozumieć rozbieżne postawy jednostek wobec ludzi, przedmiotów lub problemów w różnych sytuacjach. Istnieją cztery główne postawy funkcjonalne:

Funkcja dostosowawcza: Główną motywacją dla osób fizycznych jest zwiększenie pozytywnych nagród zewnętrznych i minimalizacja kosztów. Postawy służą ukierunkowaniu zachowania na nagrody i oddalanie od kary.
Funkcja obronna ego: Proces, w którym jednostka chroni swoje ego przed zagrożeniem przez własne negatywne impulsy lub groźne myśli.
Wyrażanie wartości: gdy dana osoba czerpie przyjemność z prezentowania obrazu siebie, który jest zgodny z jej samooceną i przekonaniami, z którymi chce być kojarzony.
Funkcja wiedzy: Potrzeba osiągnięcia poczucia zrozumienia i kontroli nad własnym życiem. Postawy jednostki służą zatem do wyznaczania standardów i reguł rządzących poczuciem bytu.

Gdy komunikacja jest ukierunkowana na podstawową funkcję, jej stopień perswazji wpływa na to, czy jednostki zmienią swoje nastawienie po ustaleniu, że inna postawa skuteczniej spełni tę funkcję.

Teoria inokulacji

Szczepionka wprowadza słabą formę wirusa, którą można łatwo pokonać, aby przygotować układ odpornościowy na wypadek, gdyby musiał zwalczyć silniejszą formę tego samego wirusa. W podobny sposób teoria zaszczepienia sugeruje, że dana partia może wprowadzić słabą formę argumentu, którą łatwo udaremnić, aby skłonić publiczność do lekceważenia silniejszej, pełnoprawnej formy tego argumentu ze strony przeciwnej. .

Dzieje się tak często w reklamach negatywnych i reklamach porównawczych — zarówno w przypadku produktów, jak i przyczyn politycznych. Przykładem może być producent produktu wyświetlający reklamę, która odrzuca jedno konkretne twierdzenie dotyczące produktu konkurenta, tak że gdy odbiorcy zobaczą reklamę tego konkurencyjnego produktu, automatycznie odrzucają twierdzenia dotyczące produktu.

Narracyjna teoria transportu

Narracyjna teoria transportu sugeruje, że kiedy ludzie zatracają się w historii, ich postawy i intencje zmieniają się, odzwierciedlając tę historię. Stan psychiczny transportu narracyjnego może wyjaśniać perswazyjny wpływ opowieści na ludzi, którzy mogą doświadczyć transportu narracyjnego, gdy zostaną spełnione pewne kontekstowe i osobiste warunki wstępne, jak postulują Green i Brock w odniesieniu do modelu transportu-wyobrażeń. Narracyjny transport ma miejsce, gdy odbiorca opowieści odczuwa wrażenie wejścia do świata wywołanego przez narrację z powodu empatii dla bohaterów opowieści i wyobraźni fabuły.

Teoria osądu społecznego

Teoria osądu społecznego sugeruje, że kiedy ludziom przedstawia się pomysł lub jakąkolwiek przekonującą propozycję, ich naturalną reakcją jest natychmiastowe szukanie sposobu na podświadome sortowanie informacji i reagowanie na nie. Oceniamy informacje i porównujemy je z postawą, którą już mamy, nazywaną początkową postawą lub punktem zakotwiczenia.

Próbując posortować napływające, perswazyjne informacje, publiczność ocenia, czy trafiają one na ich szerokość geograficzną akceptacji, swobodę braku zaangażowania lub obojętności, czy też swobodę odrzucenia. Rozmiar tych szerokości geograficznych różni się w zależności od tematu. Nasze „zaangażowanie ego” ogólnie odgrywa jedną z największych ról w określaniu wielkości tych szerokości geograficznych. Kiedy temat jest ściśle powiązany z tym, jak definiujemy i postrzegamy siebie, lub dotyczy wszystkiego, na czym nam zależy, nasze swobody w zakresie akceptacji i niezobowiązania są prawdopodobnie znacznie mniejsze, a nasza postawa odrzucenia znacznie większa. Punkt zakotwiczenia osoby jest uważany za centrum jego szerokości akceptacji, pozycję, która jest dla niego najbardziej akceptowalna.

Odbiorcy prawdopodobnie zniekształcą przychodzące informacje, aby pasowały do ich unikalnych szerokości geograficznych. Jeśli coś mieści się w zakresie akceptacji, podmiot ma tendencję do przyswajania informacji i postrzegania ich bliżej swojego punktu zakotwiczenia, niż jest w rzeczywistości. I odwrotnie, jeśli coś mieści się w zakresie odrzucenia, podmiot ma tendencję do przeciwstawiania informacji i przekonywania siebie, że informacja jest dalej od jego punktu zakotwiczenia, niż jest w rzeczywistości.

Próbując przekonać pojedynczy cel lub całą publiczność, ważne jest, aby najpierw nauczyć się przeciętnych zakresów akceptacji, niezobowiązania i odrzucenia przez odbiorców. Idealnym rozwiązaniem jest użycie przekonujących informacji, które znajdują się w pobliżu granicy akceptacji, jeśli celem jest zmiana punktu zakotwiczenia odbiorców. Wielokrotne sugerowanie pomysłów na marginesie szerokości geograficznej akceptacji sprawia, że ludzie stopniowo dostosowują swoje punkty zakotwiczenia, podczas gdy sugerowanie pomysłów w szerokości geograficznej odrzucenia lub nawet braku zaangażowania nie zmienia punktu zakotwiczenia odbiorców.

Metody

Sztuka perswazji” – powrót z balu w Indiach z „The Graphic”, 1890

Metody perswazyjne są również czasami określane jako taktyki perswazyjne lub strategie perswazyjne .

Użycie siły

Istnieje użycie siły w perswazji, która nie ma żadnych teorii naukowych, z wyjątkiem użycia jej do stawiania żądań. Użycie siły jest zatem precedensem niepowodzenia mniej bezpośrednich środków perswazji. Stosowanie tej strategii można interpretować jako groźbę, gdyż przekonywający nie daje opcji swojej prośbie.

Broń wpływu

Robert Cialdini we Influence , swojej książce o perswazji, zdefiniował sześć „wskazówek wpływania lub broni wpływu”: Wpływ to proces zmiany.

Wzajemność

Zasada wzajemności głosi, że kiedy ktoś nam coś zapewnia, staramy się odwdzięczyć mu w naturze. Wzajemność wytwarza poczucie zobowiązania, które może być potężnym narzędziem perswazji. Zasada wzajemności jest skuteczna, ponieważ może być przytłaczająca i zaszczepić w nas poczucie obowiązku. Ogólnie rzecz biorąc, nie lubimy osób, które zaniedbują oddanie przysługi lub zapłatę za darmową usługę lub prezent. W rezultacie wzajemność jest szeroko rozpowszechnioną zasadą. Ten społeczny standard sprawia, że wzajemność jest niezwykle potężną techniką perswazji, ponieważ może skutkować nierówną wymianą, a nawet może odnosić się do nieproszonej pierwszej przysługi. Wzajemność ma zastosowanie w dziedzinie marketingu, ponieważ jest wykorzystywana jako potężna technika perswazji. Marketingowa taktyka „darmowych próbek” demonstruje zasadę wzajemności ze względu na poczucie obowiązku, jakie ta reguła wywołuje. To poczucie obowiązku bierze się z chęci odwdzięczenia się marketerowi za dar „darmowej próbki”.

Zaangażowanie i konsekwencja

Spójność jest ważnym aspektem perswazji, ponieważ:

jest wysoko ceniona przez społeczeństwo,
skutkuje korzystnym podejściem do codziennego życia oraz
dostarcza cennego skrótu przez skomplikowaną naturę współczesnego bytu.

Spójność pozwala nam skuteczniej podejmować decyzje i przetwarzać informacje. Pojęcie spójności mówi, że ktoś, kto zobowiązuje się do czegoś ustnie lub pisemnie, jest bardziej skłonny do przestrzegania tego zobowiązania. Dotyczy to zwłaszcza zobowiązań pisemnych, ponieważ wydają się one bardziej konkretne psychologicznie i mogą stanowić twardy dowód. Ktoś, kto przyjmuje postawę, zachowuje się zgodnie z tym zobowiązaniem. Zaangażowanie jest skuteczną techniką perswazji, ponieważ kiedy już kogoś zmusisz do zaangażowania się, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażuje się w samoperswazję, dostarczając sobie i innym powodów i uzasadnień, aby wesprzeć swoje zaangażowanie w celu uniknięcia dysonansu. Cialdini zauważa, że wietnamskie pranie mózgów amerykańskich jeńców wojennych ma na celu przepisanie ich własnego wizerunku i uzyskanie automatycznego, niewymuszonego posłuszeństwa. Innym przykładem jest zmuszanie dzieci do powtarzania przysięgi wierności każdego ranka i dlaczego marketerzy zamykają wyskakujące okienka, mówiąc „Zarejestruję się później” lub „Nie, dziękuję, wolę nie zarabiać”.

Dowód społeczny

Jako ludzie jesteśmy pod wpływem innych wokół nas; chcemy robić to, co wszyscy inni. Ludzie często opierają swoje działania i przekonania na tym, co robią inni wokół, jak zachowują się inni lub w co wierzą inni.

„Siła tłumu” jest bardzo skuteczna. Wszyscy chcemy wiedzieć, co robią wokół nas inni. Mamy taką obsesję na punkcie tego, co robią inni i jak zachowują się inni, że wtedy staramy się być tacy jak inni ludzie. Cialdini podaje przykład podobny do tego: W telefonie-a-thon gospodarz mówi coś w stylu: „Operatorzy czekają, proszę zadzwoń teraz”. Jedynym kontekstem, jaki masz z tego stwierdzenia, jest to, że operatorzy czekają i nie są zajęci. Gospodarz może raczej powiedzieć: „Jeśli operatorzy są zajęci, zadzwoń ponownie”. To jest technika dowodu społecznego. Zmieniając tylko trzy słowa, wydaje się, że linie są zajęte, a inni ludzie dzwonią, więc musi to być opłacalna organizacja.

Dowód społeczny jest najskuteczniejszy, gdy ludzie są niepewni lub gdy istnieją podobieństwa w sytuacji. W niepewnych lub niejednoznacznych sytuacjach, kiedy wiele możliwości stwarza wybory, których musimy dokonać, ludzie prawdopodobnie dostosują się do tego, co robią inni. W sytuacjach, w których podejmujemy decyzję, stajemy się bardziej pod wpływem ludzi wokół nas. Inną skuteczną sytuacją w przypadku sprawdzania społecznego jest występowanie podobieństw. Jesteśmy bardziej podatni na zmiany lub dostosowywanie się do ludzi, którzy są do nas podobni. Jeśli ktoś podobny do ciebie kontroluje i jest liderem, jest bardziej prawdopodobne, że będziesz słuchał i podążał za tym, co mówi.

Podobieństwo

Ta zasada jest prosta i zwięzła. Ludzie mówią „tak” ludziom, których lubią. Na ogólne podobieństwo składają się dwa główne czynniki. Pierwsza to atrakcyjność fizyczna. Osoby atrakcyjne fizycznie wydają się bardziej przekonujące. Dostają to, czego chcą i mogą łatwo zmienić nastawienie innych. Udowodniono, że ta atrakcyjność wysyła korzystne wiadomości / wrażenia dotyczące innych cech, które może mieć dana osoba, takich jak talent, życzliwość i inteligencja. Drugim czynnikiem jest podobieństwo. Ludzi łatwiej przekonują inni, których uważają za podobnych do siebie.

Autorytet

Ludzie mają tendencję do przekonania, że jeśli ekspert coś mówi, to musi to być prawda. Ludzie lubią słuchać tych, którzy są kompetentni i godni zaufania, i częściej trzymają się opinii osób, które wykazują takie cechy.

W badaniu Milgrama , seria eksperymentów rozpoczęta w 1961 roku, „nauczyciel” i „uczeń” zostali umieszczeni w dwóch różnych pokojach. „Uczeń” był przymocowany do uprzęży elektrycznej, która mogła zadawać wstrząsy. „Nauczyciel” został poinstruowany przez przełożonego, ubranego w biały fartuch naukowca, aby zadawał uczniowi pytania i ukarał go, gdy otrzyma błędne pytanie. Nauczyciel został poinstruowany przez opiekuna badania, aby porażenie prądem elektrycznym z panelu pod kontrolą nauczyciela. Po dostarczeniu nauczyciel musiał podkręcić napięcie do następnego wycięcia. Napięcie wzrosło do 450 woltów. Haczyk w tym eksperymencie polegał na tym, że nauczyciel nie wiedział, że uczeń jest aktorem, który udaje dźwięki bólu, które słyszy, i że tak naprawdę nie został skrzywdzony. Przeprowadzono eksperyment, aby zobaczyć, jak posłuszni jesteśmy wobec władzy. „Kiedy władza mówi zwykłym ludziom, że ich zadaniem jest wyrządzanie krzywdy, ile cierpienia każdy podmiot będzie skłonny zadać zupełnie niewinnej innej osobie, jeśli instrukcje nadejdą „z góry”?”. W tym badaniu wyniki pokazują, że większość nauczycieli była gotowa zadać tyle bólu, ile było dla nich dostępne. Wniosek był taki, że ludzie są gotowi sprowadzić ból na innych, gdy ktoś im do tego nakazuje.

Niedostatek

Niedobór może odegrać ważną rolę w procesie perswazji. Kiedy coś ma ograniczoną dostępność, ludzie przypisują mu większą wartość. Według Cialdiniego „ludzie chcą więcej tego, czego nie mogą mieć”. Kiedy problemem jest niedobór, liczy się kontekst. Oznacza to, że w pewnych kontekstach niedobór „działa” lepiej. Aby ludzie uwierzyli, że coś jest rzadsze, marketerzy wyjaśniają, co w przypadku danego produktu zapewnia to, czego nie zapewnia żaden inny produkt. Marketingowcy również sprawiają, że ludzie sądzą, że coś jest rzadkie, mówiąc im, co stracą, a nie co zyskają — używając stwierdzeń takich jak „Stracisz 5 dolarów” zamiast „Zaoszczędź 5 dolarów”. Istnieją dwa główne powody, dla których działa zasada niedoboru :

Kiedy rzeczy są trudne do zdobycia, zwykle są bardziej wartościowe, co może sprawić, że będą wyglądać lepiej.
Kiedy rzeczy stają się mniej dostępne, możemy stracić szansę na ich zdobycie.

Kiedy tak się dzieje, przypisujemy rzadszemu przedmiotowi lub usłudze większą wartość po prostu dlatego, że trudniej jest go zdobyć.

Tą zasadą jest to, że wszyscy chcemy rzeczy, które są poza naszym zasięgiem. Jeśli widzimy, że coś jest łatwo dostępne, nie chcemy tego tak bardzo, jak czegoś, co jest bardzo rzadkie.

Manipulacja

Osoby wysoko na makiawelizmie mają tendencję do angażowania się w manipulacje i oszustwa, aby uzyskać dla siebie korzyści.

Lista metod

Odwołując się do rozsądku:

Odwołując się do emocji:

Pomoce w perswazji:

Język ciała
Umiejętność komunikacji lub retoryka
Testy osobowości i inwentarz stylów konfliktowych pomagają opracować strategię opartą na preferowanym stylu interakcji jednostki
Techniki sprzedaży

Inne techniki:

Techniki przymusu, z których niektóre są bardzo kontrowersyjne lub nie mają udowodnionej naukowo skuteczności:

Przekonanie Shella i Moussy oparte na relacjach

W swojej książce The Art of Woo , G. Richard Shell i Mario Moussa przedstawiają czterostopniowe podejście do strategicznej perswazji. Wyjaśniają, że perswazja oznacza pozyskiwanie innych, a nie ich pokonanie. Dlatego ważne jest, aby spojrzeć na temat z różnych perspektyw, aby przewidzieć reakcję innych na propozycję.

Krok 1: Zbadaj sytuację: Ten krok obejmuje analizę sytuacji, celów i wyzwań perswazji, przed którymi stoi perswazja w swojej organizacji.
Krok 2: Zmierz się z pięcioma barierami: Pięć przeszkód stanowi największe ryzyko dla udanego spotkania z wpływami: relacje, wiarygodność, niedopasowania komunikacyjne, systemy przekonań oraz zainteresowania i potrzeby.
Krok 3: Zrób boisko: Ludzie potrzebują solidnego powodu, aby uzasadnić swoją decyzję, ale jednocześnie wiele decyzji podejmuje się na podstawie intuicji. Ten krok wymaga również umiejętności prezentacji.
Krok 4: Zabezpiecz zobowiązania: Aby zapewnić długotrwały sukces przekonującej decyzji, konieczne jest zajmowanie się polityką zarówno na poziomie indywidualnym, jak i organizacyjnym.

W kulturze

To dzięki podstawowej kulturowej, osobistej definicji perswazji, zwykli ludzie rozumieją, w jaki sposób inni próbują na nich wpłynąć, a następnie w jaki sposób wpływają na innych. Dialog wokół perswazji nieustannie ewoluuje ze względu na konieczność używania perswazji w życiu codziennym. Taktyki perswazyjne, którymi handluje się w społeczeństwie, mają wpływ badaczy, co czasami może być błędnie interpretowane. Aby zachować przewagę ewolucyjną, w sensie bogactwa i przetrwania, musisz przekonywać, a nie dać się przekonywać. Aby zrozumieć perswazję kulturową, badacze gromadzą wiedzę z takich dziedzin, jak „kupowanie, sprzedawanie, reklama i zakupy, a także wychowywanie dzieci i zaloty”.

Metody perswazji różnią się w zależności od kultury, zarówno pod względem rozpowszechnienia, jak i skuteczności. Na przykład reklamy mają tendencję do odwoływania się do różnych wartości w zależności od tego, czy są używane w kulturach kolektywistycznych, czy indywidualistycznych .

Perswazyjny Model Wiedzy (PKM)

Model wiedzy perswazyjnej (PKM) został stworzony przez Friestada i Wrighta w 1994 roku. Ramy te pozwalają naukowcom analizować proces zdobywania i wykorzystywania codziennej wiedzy perswazyjnej. Naukowcy sugerują konieczność uwzględnienia „związków i współzależności między codzienną wiedzą ludową a wiedzą naukową na temat perswazji, reklamy, sprzedaży i marketingu w ogóle”.

Aby edukować ogólną populację o wynikach badań i nowej wiedzy na temat perswazji, nauczyciel musi czerpać z ich wcześniejszych przekonań z perswazji ludowej, aby badania były istotne i pouczające dla laików, co powoduje „mieszanie się ich spostrzeżeń naukowych i zdroworozsądkowych przekonań. "

W wyniku tego nieustannego mieszania się, kwestia ekspertyzy perswazyjnej staje się nieuporządkowana. Status ekspertyzy można interpretować na podstawie różnych źródeł, takich jak tytuły zawodowe, celebryci lub opublikowane stypendia.

To dzięki temu multimodalnemu procesowi tworzymy koncepcje typu: „Trzymaj się z dala od sprzedawców samochodów, będą próbowali cię oszukać”. Ten rodzaj technik perswazji, które rażąco stosują sprzedawcy samochodów, wywołuje w kulturze popularnej wrodzoną nieufność do nich. Według Psychology Today stosują taktykę, od nawiązywania osobistych więzi z klientem po zmienianie rzeczywistości poprzez wręczanie klientowi nowych kluczyków do samochodu przed zakupem.

Campbell zaproponował i empirycznie wykazał, że niektóre perswazyjne podejścia reklamowe prowadzą konsumentów do manipulacji intencją ze strony marketera. Gdy konsumenci wywnioskowali zamiary manipulacyjne, są mniej przekonywani przez marketera, na co wskazują osłabione postawy reklamowe, postawy marki i intencje zakupowe. Cambpell i Kirmani opracowali wyraźny model warunków, w których konsumenci wykorzystują wiedzę perswazyjną do oceny agentów wpływu, takich jak sprzedawcy.

Neurobiologia

Artykuł wykazał, że pomiary EEG asymetrii przedniej części przedczołowej mogą być predyktorem perswazji. Uczestnikom badań przedstawiono argumenty, które sprzyjały i argumenty, które sprzeciwiały się dotychczasowym postawom. Osoby, których mózg był bardziej aktywny w lewych obszarach przedczołowych, powiedziały, że zwracają największą uwagę na stwierdzenia, z którymi się zgadzają, podczas gdy osoby z bardziej aktywnym prawym obszarem przedczołowym stwierdziły, że zwracają uwagę na stwierdzenia, z którymi się nie zgadzają. Jest to przykład represji obronnych, unikania lub zapominania nieprzyjemnych informacji. Badania wykazały, że cecha represji obronnej jest związana ze względną aktywacją lewej części przedczołowej. Ponadto, gdy przyjemne lub nieprzyjemne słowa, prawdopodobnie analogiczne do zgody lub niezgody, były postrzegane jako incydentalne w stosunku do głównego zadania, badanie fMRI wykazało preferencyjną aktywację lewego przedczołowego w stosunku do przyjemnych słów.

Wydaje się zatem, że jednym ze sposobów zwiększenia perswazji jest selektywna aktywacja prawej kory przedczołowej. Można to łatwo zrobić przez stymulację monofoniczną ucha przeciwstronnego. Efekt najwyraźniej zależy od selektywnej uwagi, a nie tylko źródła stymulacji. Ta manipulacja miała oczekiwany skutek: więcej perswazji dla wiadomości pochodzących z lewicy.

Zobacz też

Bibliografia

Dalsza lektura

Cialdini, Robert B. „ Wykorzystywanie nauki perswazji ” ( Archiwum ). Harvard Business Review . Październik 2001.
Herbert I. Abelson, Perswazja: Jak zmieniają się opinie i postawy , Springer Publishing Company, 1965
Richard E. Vatz , Jedyna Autentyczna Księga Perswazji , Kendall Hunt, 2013

Languages

In other projects