Odwołaj się do emocji - Appeal to emotion

Odwołanie się do emocji lub argumentum ad passiones („argument z pasji”) jest nieformalnym błędem charakteryzującym się manipulacją emocjami odbiorcy w celu wygrania sporu, zwłaszcza w przypadku braku dowodów rzeczowych . Ten rodzaj odwoływania się do emocji jest rodzajem czerwonego śledzia i zawiera w sobie kilka logicznych błędów, w tym odwoływanie się do konsekwencji , odwoływanie się do strachu , odwoływanie się do pochlebstw , odwoływanie się do litości , odwoływanie się do drwin , odwoływanie się do złośliwości i pobożne życzenia .

Odwołanie się do emocji jest błędne tylko wtedy, gdy wzbudzane emocje nie mają znaczenia dla oceny prawdziwości wniosku i służą odwróceniu uwagi od racjonalnego rozważenia istotnych przesłanek lub informacji. Na przykład, jeśli uczeń mówi: „Jeśli oblam ten artykuł, stracę stypendium. Nie jest plagiatowany”, emocje wywołane pierwszym stwierdzeniem nie mają znaczenia dla ustalenia, czy artykuł był plagiatowany. Również: „Spójrz na cierpiące dzieci. Musimy zrobić więcej dla uchodźców”. jest błędne, ponieważ cierpienie dzieci i nasze emocjonalne postrzeganie zła cierpienia nie ma znaczenia dla konkluzji. Co prawda właściwa rola emocji w rozumowaniu moralnym jest kwestią sporną w etyce, ale często nie można postawić zarzutu „odwoływania się do emocji” bez pytania o teorie poznania moralnego, które zastrzegają rolę emocji w rozumowaniu moralnym .

Odwoływanie się do emocji ma na celu wywołanie u odbiorcy informacji wewnętrznych uczuć, takich jak strach, litość i radość, w celu przekonania go, że twierdzenia przedstawione w błędnym argumencie są odpowiednio prawdziwe lub fałszywe.

Klasyczne czasy

Zdolność emocji do wpływania na osąd, w tym na postawy polityczne, była rozpoznawana od starożytności. Arystoteles w swoim traktacie Retoryka opisał pobudzenie emocjonalne jako krytyczne dla perswazji: „Mówca przekonuje za pomocą swoich słuchaczy, gdy są oni poruszeni jego mową; ponieważ osądy, które wydajemy, nie są takie same, gdy jesteśmy pod wpływem radości lub smutek, miłość lub nienawiść”. Arystoteles ostrzegał, że emocje mogą wywołać przekonania tam, gdzie ich nie było, lub zmienić istniejące przekonania i mogą zwiększyć lub zmniejszyć siłę, z jaką przekonanie jest utrzymywane. Seneka podobnie ostrzegła, że ​​„sama rozum, któremu powierzono wodze władzy, pozostaje panią tylko tak długo, jak długo jest trzymana z dala od namiętności”.

Wieki później. Francuski naukowiec i filozof Blaise Pascal napisał, że „Ludzie […] dochodzą do swoich przekonań nie na podstawie dowodów , ale na podstawie tego, co uważają za atrakcyjne”. Baruch Spinoza scharakteryzował emocje jako mające moc „skłaniania umysłu do myślenia raczej o tym, a nie o czymś innym”. Nie zgadzając się z Seneką Młodszym, że emocje niszczą rozum, XVIII-wieczny szkocki filozof George Campbell twierdził, że emocje są sprzymierzeńcami rozumu i pomagają w przyswajaniu wiedzy. Jednak Campbell ostrzegał przed podatnością emocji i wynikającym z tego ryzykiem pod względem sugestii:

[Emocje] nie zastępują rozumu ani nawet nie rywalizują w jej panowaniu; są jej służebnicami, dzięki której posłudze jest w stanie wprowadzić prawdę do serca i zapewnić jej przychylne przyjęcie. Jako służebnice mogą być uwiedzione przez sofistykę w przebraniu rozsądku, a czasami są zmuszane do ignorancji, aby pomóc we wprowadzaniu fałszu.

Opierając się na ówczesnej psychologii społecznej , teoretyk propagandy Edward Bernays z przekonaniem stwierdził, że „w niektórych przypadkach możemy z dość dużą dokładnością wpłynąć na zmianę opinii publicznej, uruchamiając pewien mechanizm, tak jak kierowca może regulować prędkość swojego samochód, manipulując przepływem benzyny." Bernays radził, aby aby zmienić postawy mas, propagandysta powinien skierować swoje „impulsy, nawyki i emocje” i sprawić, by „prądy emocjonalne” zadziałały, aby osiągnąć cel.

Rzeczywiście, niektórzy współcześni pisarze przypisują popularność najbardziej destrukcyjnych sił politycznych we współczesnej historii – od nazizmu po dżihadyzm – zdolności ich przywódców do czarowania (zamiast przekonywania) opinii publicznej i przeciwstawiania się „niebiańskiej ekstazie religijnego zapału” „nagi interes własny” i lodowaty, indywidualistyczny racjonalizm współczesnego liberalizmu.

Podobnie Drew Westen , profesor psychologii, psychiatrii i nauk behawioralnych na Emory University, opierając się na aktualnych badaniach psychiatrycznych i psychologicznych, aby wykazać siłę emocji wpływającą na polityczne poznanie i preferencje, napisał, że „kiedy zderzają się rozum i emocje, emocje niezmiennie wygrywają. " Westen, doradca Demokratycznych kampanii politycznych, uważa, że ​​ewolucja wyposażyła ludzi do przetwarzania informacji za pomocą emocji i że ludzie reagują na sygnały emocjonalne bardziej niż na racjonalne argumenty. W związku z tym Westen uważa, że ​​emocje znajdują się w centrum skutecznej perswazji i że odwoływanie się do emocji zawsze będzie lepsze od odwoływania się do rozsądku:

Centralnym aspektem sztuki perswazji politycznej jest tworzenie, umacnianie i aktywizowanie sieci, które tworzą przede wszystkim pozytywne uczucia wobec kandydata lub partii oraz negatywne uczucia wobec przeciwnika…
Możesz przebić się przez te kilka milimetrów mózgowej murawy, które przetwarzają fakty, liczby i deklaracje polityczne. Możesz też… kierować na różne stany emocjonalne za pomocą komunikatów zaprojektowanych tak, aby zmaksymalizować ich atrakcyjność.

Współczesne teorie

Teoria psychologii społecznej zakłada, że ​​postawy składają się z trzech elementów — afektu , poznania i zachowania . Wymiar poznawczy odnosi się do „przekonań, które posiadamy na temat obiektu postawy, a zachowanie zostało użyte do opisania jawnych działań i reakcji na obiekt postawy”. Tymczasem afekt opisuje „pozytywne i negatywne uczucia, jakie żywi się wobec obiektu postawy”, czyli emocjonalny wymiar postawy. Współcześni teoretycy zmodyfikowali teorię trójstronną, aby argumentować, że postawa „nie składa się z tych elementów, ale jest ogólnym podsumowaniem oceniającym informacje pochodzące z tych podstaw”.

Politolog George Marcus (piszący z Russellem Neumanem i Michaelem Mackuenem) identyfikuje dwa systemy mentalne, poprzez które rozum i emocje współdziałają w zarządzaniu i przetwarzaniu bodźców politycznych:

Po pierwsze, system dyspozycji „zapewnia ludziom zrozumienie, emocjonalne świadectwo o działaniach, które są już w ich repertuarze nawyków”. Oznacza to, że pierwszy system to taki, który monitoruje przypadkowe przetwarzanie informacji politycznych z przyzwyczajenia, dzięki któremu odbywa się większość naszego przetwarzania informacji.

Drugi system, system nadzoru, „skanuje środowisko w poszukiwaniu nowości i nagłego wtargnięcia zagrożenia ”. Innymi słowy, drugi system monitoruje środowisko pod kątem wszelkich oznak zagrożenia. Jeśli zostanie wykryte zagrożenie, system ten wyrywa ludzi z nawykowego, przypadkowego przetwarzania i wprowadza ich w stan czujności i otwartości na nowe informacje:

„To, co jest interesujące w tym drugim systemie emocjonalnym, to to, że początek zwiększonego niepokoju zatrzymuje trwającą aktywność i kieruje uwagę na zagrażający wygląd, aby mogła mieć miejsce nauka. [...] kiedy system wykryje nieoczekiwane zagrażające bodźce, jednak wywołuje zwiększony niepokój, przerywa bieżącą aktywność i przenosi uwagę z poprzedniego skupienia na natrętne bodźce.

Marcus argumentuje dalej, że „emocjonalne zaangażowanie zmotywuje ludzi do podejmowania głębiej uzasadnionych decyzji politycznych niż ci, którzy pozostają beznamiętni”. Inni myśliciele twierdzili, że „kiedy emocja jest wzbudzona i doświadczana, może obejmować szereg procesów psychologicznych, które mogą być następnie wykorzystane jako platforma do promowania i zabezpieczania wpływu i posłuszeństwa”.

Niezależnie od tego, zrozumiałe byłoby, że oddziaływanie na stan emocjonalny podmiotu, w połączeniu z przesłaniem politycznym, może wpłynąć na jego postawy.

We współczesnej filozofii istnieją dwa podstawowe odwołania do emocji. Jednym z nich jest odwołanie się do siły (znane jako ad baculum ), drugim jest odwoływanie się do współczucia, znane jako ad misericordiam . Są one uważane za błędne tylko wtedy, gdy są używane w systemach doksastycznych.

Badania

Przyjęta mądrość jest taka, że ​​„jeśli chodzi o kwestie o znaczeniu emocjonalnym, przekonanie kogoś do zmiany swoich dotychczasowych przekonań wydaje się być praktycznie beznadziejnym przedsięwzięciem”. A jednak manipulowanie emocjami może być kluczem do kształtowania postaw:

„Wykorzystywanie emocji do zaszczepiania przekonań jest powszechne w propagandzie politycznej . Przedstawianie jednostek, grup lub problemów z perspektywy emocjonalnej lub jako aktorów wydarzeń emocjonalnych wywołuje emocje. umysł słuchacza. Przypuszczalnie łatwiej, gładko i bezkwestionuje to przekonanie, niż miałoby to miejsce, gdy przekazywana byłaby sama informacja”.

Chociaż jest to wciąż słabo rozwinięty obszar badań, wielu naukowców wykazuje, że manipulowanie emocjami otaczającymi komunikat perswazyjny wpływa na jego skuteczność. Wykazano na przykład, że ludzie mają tendencję do dostosowywania swoich przekonań do swoich emocji, ponieważ uczucia są traktowane przez ludzi jako dowód, a kiedy uczucia pasują do przekonań, jest to postrzegane jako potwierdzenie podstawowych przekonań. Inne badania pokazują, że „bodźce emocjonalne mogą wpływać na osąd bez świadomości sędziego, że cokolwiek zobaczył lub poczuł (np. Bargh, 1997; Murphy i Zajonc, 1993).”

Rzeczywiście, „ostatnie badania potwierdziły, że afekt odgrywa ogólną rolę w zmianie postawy, czy to z powodu komunikacji perswazyjnej, czy też procesów dysonansu poznawczego (Petty i in., 2001).”

Psychologowie Petty i Cacioppo odkryli, że istnieją dwa sposoby przetwarzania komunikatów perswazyjnych: (1) skupienie się na treści i jakości komunikatu (przetwarzanie centralne) lub (2) skupienie się na sygnałach zewnętrznych (takich jak źródło wiadomości) i lekceważenie jej treści (przetwarzanie peryferyjne). „Kiedy uczestnicy korzystają z centralnej/systematycznej drogi reagowania na treść wiadomości, są bardziej przekonywani przez mocne argumenty, a mniej przez słabe argumenty. Jednak siła argumentu ma mniejsze znaczenie, gdy wybierana jest droga peryferyjna. , inne „peryferyjne” czynniki, takie jak wiarygodność źródła przekazu czy intencja nadawcy, stają się ważne w procesie perswazji”. Petty i Cacioppo sugerują, że negatywny afekt powinien prowadzić do bardziej centralnego przetwarzania, a pozytywny afekt do bardziej peryferyjnego przetwarzania. To znaczy: „W szczęśliwych nastrojach ludzi na ogół przekonują zarówno silne, jak i słabe argumenty, podczas gdy w smutnych nastrojach ludzi przekonują tylko silne argumenty i odrzucają słabe argumenty”. Inaczej mówiąc, pozytywne nastroje zwiększają zależność od pozytywnych przekonań, podczas gdy negatywne nastroje zachęcają do aktualizacji przekonań w świetle nowych, istotnych danych.

Opierając się na pracy Marcusa, politolog Tom Brader mówi, że „odwołując się do konkretnych emocji, [komunikatory] mogą zmienić sposób, w jaki obywatele reagują na wiadomości polityczne”.

Wpływ emocji na perswazję

Negatywne emocje

Strach i niepokój

Jedyną szeroko badaną emocją, w odniesieniu do perswazji, jest strach . Stwierdzono, że strach zmusza jednostki do „oderwania się od rutyny i zwracania bacznej uwagi na świat zewnętrzny”, w tym do przekonywania. Ponadto stwierdzono, że strach zachęca do zaangażowania politycznego:

„ludzie są wyraźnie bardziej skłonni do angażowania się w sferę polityczną, gdy są zaniepokojeni kandydatami. Niepokój związany z dostępnymi wyborami politycznymi powoduje, że ludzie zwracają baczniejszą uwagę na otoczenie polityczne. [...] ludzie dowiadują się więcej o kandydatach (że zdobywają nową i dokładną wiedzę), kiedy są niespokojni, ale nie wtedy, gdy są entuzjastycznie nastawieni do tych kandydatów, którzy dominują na polu politycznym”.

Mówiąc bardziej ogólnie, „strach wiąże się zarówno ze zmianą postawy, jak i zachowania”. Jednak „cztery zmienne, które mogą oddziaływać na głębokość przetwarzania wiadomości wywołującej strach: (a) rodzaj lęku (przewlekły lub ostry), (b) oczekiwanie na wiadomość zawierającą uspokajające informacje, (c) rodzaj zalecanego zachowania (np. wykrywanie chorób a promocja zdrowia) oraz (d) znajomy problem."

Wina

Poczucie winy to emocja, która pojawia się, gdy jednostka łamie zinternalizowane zasady moralne, etyczne lub religijne. Wpływ winy na perswazję badano tylko pobieżnie. Podobnie jak apele strachu, literatura sugeruje, że poczucie winy może zwiększyć osiągnięcie przekonujących celów, jeśli zostanie wywołane na umiarkowanym poziomie. Jednak komunikaty zaprojektowane tak, aby wywoływać wysoki poziom poczucia winy, mogą zamiast tego wzbudzać wysoki poziom gniewu, który może utrudniać osiągnięcie perswazyjnego sukcesu.

Gniew

Rzadko badano również wpływ gniewu na perswazję. Jednak kilka badań „sugeruje, że istnieje pozytywny związek między gniewem a zmianą postawy”. W szczególności naukowcy odkryli, że „gniew wywołany w odpowiedzi na kwestie przestępczości nieletnich i terroryzmu krajowego skorelowany był z akceptacją inicjatyw legislacyjnych proponowanych w celu rozwiązania tych problemów”. Podobnie jak strach, gniew był związany z bliskim (centralnym) przetwarzaniem informacji, w tym komunikatów perswazyjnych. Jednocześnie wykazano, że „nieumyślnie wywołany gniew w odpowiedzi na rzekome apele o poczucie winy i strachu koreluje ujemnie z postawami”. Perswazyjne użycie gniewu było również badane w kampaniach politycznych, ponieważ politycy mogą strategicznie wywoływać gniew w celu zwiększenia motywacji i zaangażowania ich zwolenników, chociaż historyk Nicole Hemmer zauważyła, że ​​potencjał amerykańskiego kandydata do skutecznego wykorzystania gniewu jest wysoce zależne od ich tożsamości.

Smutek

Pobudzenie smutku jest związane ze zmianą postawy w kontekście AIDS , nielegalnych narkotyków i przestępczości nieletnich .

Niesmak

Pobudzenie wstrętu , w kontekście komunikatów sprzeciwiających się eksperymentom na zwierzętach, jest ujemnie skorelowane ze zmianą postawy. Jest to zgodne z poglądem, że wstręt prowadzi do odrzucenia swojego źródła.

Pozytywne emocje

Empatia i współczucie

Szereg ostatnich badań potwierdza rolę współczucia w wypaczaniu osądu moralnego. Odkrycia naukowców pokazują, że istnieje kluczowy związek między osądem moralnym a empatyczną troską, w szczególności uczuciem ciepła i współczucia w odpowiedzi na kogoś w niebezpieczeństwie.

Obrazy cierpiących dzieci są idealnym wyzwalaczem tego instynktownego współczucia.

Raz uruchomione współczucie sprawia, że ​​ludzie faworyzują tych nielicznych, którzy widzą cierpienie, a nie wielu, o których wiedzą, że cierpią, ale w sposób abstrakcyjny: „Ludzie, którzy czują się podobnie do innej osoby w potrzebie, okazali więcej współczucia dla tej osoby niż tych, których nie zmanipulowano, by czuli się jak inni”.

Dan Ariely zauważa, że ​​apele, które za pomocą wskazówek wizualnych lub w inny sposób skłaniają nas do skupienia się na konkretnych, indywidualnych ofiarach, wpływają na nasze postawy i prowadzą nas do działania, podczas gdy „gdy zaangażowanych jest wiele osób, my nie. Zimna kalkulacja nie zwiększa nasza troska o duże problemy; zamiast tego tłumi nasze współczucie”.

„Pod wieloma względami to bardzo smutne, że jedynym skutecznym sposobem, aby ludzie zareagowali na cierpienie, jest emocjonalny apel, a nie obiektywne odczytanie ogromnej potrzeby. Plusem jest to, że kiedy nasze emocje się obudzą, możemy być ogromnie opiekuńczy. Kiedy już przywiążemy indywidualną twarz do cierpienia, jesteśmy o wiele bardziej chętni do pomocy i wykraczamy daleko poza to, czego ekonomiści oczekiwaliby od racjonalnych, samolubnych, maksymalizujących agentów”.

Duma

„Niewiele zbadane w kontekście wpływu społecznego, jedno wyraźnie rozpoznawalne badanie dumy i perswazji rozważało rolę kultury w odpowiedzi na reklamę , stwierdzając, że członkowie kultury kolektywistycznej (Chiny) bardziej przychylnie reagowali na apel oparty na dumie, podczas gdy członkowie kultury indywidualistycznej (Stany Zjednoczone) zareagowała bardziej przychylnie na apel oparty na empatii”.

Ulga

Niektórzy badacze twierdzili, że niepokój, po którym następuje ulga, prowadzi do większego podporządkowania się prośbie niż strach, ponieważ ulga powoduje tymczasowy stan dezorientacji, pozostawiając osoby podatne na sugestie. Sugeruje się, że perswazja oparta na ulgach jest funkcją mniej starannego przetwarzania informacji.

Nadzieja

Eksperymenty wykazały, że apele nadziei są skuteczne głównie w przypadku osób, które same zgłaszają, że mają predyspozycje do doświadczania strachu

Przykłady

Zobacz też

Bibliografia